Loading color scheme

Betydningen av en god salgsskole

Det har etterhvert blitt vanlig i salgsbransjen å ha salgsskole for sine ansatte. Men ikke alle salgsskoler kan vise til dokumentert effekt, og resultatet blir at mange tror de ikke virker. Men en god salgsskole har beviselig effekt - så hva kjennetegner en god salgsskole? Vi har tatt en prat med veteranselger og salgscoach Fredrik Syversen.

Fredrik Syversen har jobbet med salg i nesten 20 år. Han begynte karrieren som parabolselger og endte til slutt opp som salgssjef i et stort mediebyrå, og han er en av Norges dyktigste og mest erfarne salgscoacher. Fredrik er også hovedmannen bak salgsskolen til Ekstern Partner og har vært eksponert for det meste av forsøk på salgsskoler opp gjennom årene. Han er klar i sin tale: De fleste salgsskoler har liten betydning for selgere og salgstall.

"Nesten alle salgsskoler sier det samme, og de fleste har liten eller ingen innvirkning på tallene. For 15 år siden bestemte jeg meg for at jeg ville lage min egen salgsskole basert på hva som har en praktisk effekt for selgerne, basert på min egen erfaring som salgsleder og senere salgscoach. Salgsskolen til Ekstern Partner er kulimineringen av de 15 årene."

Nøkkelen mener han er å ha innhold som ligger i skjæringspunktet mellom akademia og praktisk arbeid, prinsipper som er like aktuelle for et lettsolgt B2C-produkt som for KAM-arbeid i tunge finansinstitusjoner. Det skal være såpass nyttig at det er noe man kan ta meg seg inn i en formell salgsutdannelse.

"Det er mange som tar en salgsutdannelse uten å vite hva man går til. Fordelen med salg, er at alle kan prøve seg og se om det er noe som passer dem, før de tar en utdanning i faget. Men da må de også få gode forutsetninger for å lære mens de jobber, ellers gjør de ett forsøk og tenker at dette ikke var noe for dem, og så mister man potensielt dyktige selgere, og ikke minst noen som ville kunne ha glede av salg. Det er viktig å ha et par år med erfaring bak seg før man tar seg en formell utdanning i salgsfaget, og en salgsskole "done right" er et viktig hjelpemiddel både for motivasjon og faglig påfyll", forklarer Fredrik.

For det er ingen tvil om at det er høyt gjennomtrekk i salg. Noe av det kommer av at mye av lønna kommer fra provisjon, men også selve salgsprosessen er noe som mange ikke føler passer for dem; den personlige kontakten, det repetitive arbeidet, og det stadige jaget etter resultater. Men her mener Fredrik at mye av problemet ligger i at selgerne ikke får god nok opplæring i hvordan tenke på salg. Dette er et av hovedpunktene i Ekstern Partners salgsskole.

"Salg er ikke repetitivt, for å snakke med mennesker er ikke repetitivt. Vi snakker med mennesker hver dag, og det er aldri noen som tenker over at det er kjedelig når man ikke er i en salgsjobb! Du får benyttet deg av alle dine personlige egenskaper når du er i en salgssituasjon. Det er en av de mest varierte jobbene det går an å finne!", mener Fredrik. Han slår også et slag for provisjonsjobbing.

"Grunnen til at mange vegrer seg for provisjon, er at de ikke stoler på seg selv. De må lære å tenke tall, bryte det de vil ha i lønn helt ned til antall samtaler de trenger i løpet av en dag. Dette kan alle lære seg, men de må få de rette forutsetningene for å lære og forstå det. Det har en del fellestrekk med idrett, faktisk - det handler om små detaljer, om mengdetrening, og om en lyst til å bli skikkelig god. Men den lysten kan læres bort, forutsatt at du gir selgerne en forståelse for hvordan de kan lykkes. Å forstå friheten som ligger i at man ikke kan eller trenger å skylde på noen når man feiler, og at man ikke kan eller trenger å gi noen andre æren når man gjør det bra, er en viktig nøkkel."

Ekstern Partners Salgsskole har blitt laget med disse prinsippene i bunnen, og gir en gradvis eskalering i ferdighetsnivå. Den består av 20 moduler fordelt på 3 nivåer, med tilhørende caser. I tillegg er det en lederskole for de som skal bli eller øyner muligheten for å bli salgsledere. Modulene og deres rekkefølge er ikke tilfeldige; de begynner med prinsipper for hvordan man skal oppnå salg og forstå målsetninger, og kulminerer med kjennetegn på toppselgere og prinsipper man kan følge for å bli en selv. Hver modul har et spesifikt mål, med fokus på å gjøre informasjonen relevant for nivået hver selger er på. Å ha en gradvis, rasjonell tilnærming til salgsfaget er essensielt, og en viktig grunn til at Fredrik valgte å samarbeide med Ekstern Partner spesifikt.

"Jeg ble spesielt glad for samarbeidet med Ekstern Partner, da jeg kan gå 100% god for kvaliteten og kulturen som selskapets ledelse ønsker å få til og aktivt jobber mot. Alt ligger til rette for gode resultater, både for oppdragsgivere som er så heldige å få jobbe med dem, for helt ferske selgere som ikke helt vet om de vil jobbe med salg, og for erfarne selgere som ønsker kort vei til lederposisjoner eller bare ønsker å utvikle seg som selgere," avslutter Fredrik.

Ekstern Partners Salgsskole og Ekstern Partners Lederskole er tilgjengelig gratis for alle selgere som jobber i Ekstern Partner, og vil etterhvert også bli tilgjengelig mot vederlag for andre salgsbyråer. Dersom du ønsker å gi salg en sjanse og gå gjennom Ekstern Partners Salgsskole, kan du kontakte rekrutteringsansvarlig på sml@eksternpartner.no. For henvendelser vedrørende innkjøp av salgsskole til din bedrift, kontakt daglig leder Simab Ghazanfar på sg@eksternartner.no.